Für Hotels und Pensionen ist die wichtigste Marketingfrage nicht Auslastung, sondern Buchungsweg. Eine Übernachtung über ein Buchungsportal kostet 15 bis 25 Prozent Provision. Dieselbe Übernachtung, direkt gebucht, bringt den vollen Betrag. Bei fünfzig Zimmern summiert sich das schnell auf einen fünfstelligen Betrag im Jahr.
München hat dabei eine besondere Lage: Messen, Wiesn und Sommertourismus erzeugen Spitzen, in denen jedes Zimmer weggeht, und dazwischen Zeiträume mit deutlicher Unterauslastung. Marketing lohnt sich vor allem für die zweiten.
Eine eigene Buchungsstrecke, die auf dem Handy in unter zwei Minuten funktioniert. Ein Preisvorteil oder eine Zugabe für Direktbucher, sichtbar kommuniziert. Und Werbung auf den eigenen Hotelnamen — Portale bieten auf diesen Namen, und wer dort nicht selbst präsent ist, zahlt Provision für eigene Bekanntheit.
Bei Unterkünften wird über Bilder entschieden, nicht über Text. Zimmer bei Tageslicht, echte Aufnahmen statt Weitwinkelverzerrung, Frühstück, Umgebung, Ankunftssituation. Enttäuschte Erwartungen aus geschönten Bildern erzeugen schlechte Bewertungen — das rächt sich doppelt.
Die eigentliche Aufgabe. Wochenendangebote für Städtereisende, Pakete mit lokalen Anlässen, Ansprache von Bestandsgästen per Newsletter, Angebote für Tagungen in Randzeiten. Das lässt sich planen, weil die schwachen Wochen jedes Jahr dieselben sind.
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