In vielen Unternehmen arbeiten Marketing und Vertrieb nebeneinander statt miteinander. Marketing meldet Anfragen, Vertrieb meldet, die Anfragen taugten nichts. Beide Seiten haben teilweise recht, und niemand behebt die Ursache: Es fehlt eine gemeinsame Definition, was ein brauchbarer Kontakt ist.
Diese Definition schriftlich festzuhalten ist unspektakulär und wirkt sofort. Sobald beide Seiten dasselbe unter einem qualifizierten Kontakt verstehen, hört die Schuldzuweisung auf und die Arbeit beginnt.
Was muss über einen Kontakt bekannt sein, damit der Vertrieb ihn übernimmt: Bedarf, Zeitrahmen, Größenordnung, Zuständigkeit im Kundenunternehmen. Wer nicht alle Kriterien erfüllt, bleibt vorerst im Marketing und wird weiter mit Inhalten begleitet. Diese Regel verhindert, dass Vertriebszeit an unfertigen Kontakten verbrennt.
Nicht Marketing misst Leads und Vertrieb misst Abschlüsse, sondern beide messen die gemeinsame Strecke: von der Anfrage über das Gespräch bis zum Auftrag, mit Quoten an jedem Übergang. Erst diese Kette zeigt, wo es klemmt — und meist ist es nicht dort, wo beide es vermuten.
Ein einfacher Test für Marketingmaterial: Wird es im Verkaufsgespräch tatsächlich verwendet. Erstaunlich viel aufwändig produziertes Material besteht diesen Test nicht. Wir entwickeln Unterlagen deshalb gemeinsam mit dem Vertrieb — Wirtschaftlichkeitsrechnung, Einwandbehandlung, Referenzblätter.
Start-ups, Mittelstand, Konzerne. Bei uns landet jeder, der keinen Bock auf langweilig hat.
Egal ob große Vision oder konkretes Problem. Schreibt uns und wir finden raus, wie wir helfen können. Unverbindlich, direkt, ohne Sales-Gelaber.
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